前言：去年3月以来，公司团委创新推出“中拓青学堂·高管面对面”活动,邀请公司领导与青年员工开展交流，倾听青年心声，助力青年成长。活动中，公司党委书记、董事长袁仁军与青年员工面对面深入交流、倾囊相授，耐心解答每位青年员工的提问，用自身的成长故事和心路历程为大家打消工作焦虑，解答发展中的困惑。公司团委将活动中员工和领导的问答内容进行了梳理，汇编成册。本栏目特别推出《启迪未来》系列“高管面对面”交流荟萃专栏，将书中精华内容与大家分享，希望大家在一个个问答“对话”中获得新思考、新收获、新体悟！
一、经典语录
1. 中拓员工最重要的品质是“靠谱”。
目前公司大多数岗位的专业性要求其实并不高，除了财务岗有硬性的从业资格要求外，其他岗位并无相关限制。当岗位是非专业技术导向时，员工是否“靠谱”就显得格外重要。“靠谱”的四个维度为：事业心、责任心、底线、原则，拥有这四个维度素养的人就是可培养、有潜力的。当周围的人都认为你是一个靠谱的人，你就离成功更近一步了。
——公司党委书记、董事长袁仁军2021年5月24日在第二期成长约“高管面对面”活动上的讲话
2. 作为国有企业的一名员工，首先要清楚国有企业的使命、责任和担当。
每位员工加入浙商中拓这个平台，首先要清楚国有企业的使命责任担当是什么，要了解作为中国共产党领导下的国有企业员工所应承担的使命和责任。
习近平总书记在全国国有企业党的建设工作会议上说过：“国有企业是中国特色社会主义的重要物质基础和政治基础，是我们党执政兴国的重要支柱和依靠力量。”你们为什么到国有上市公司来工作？是因为你们看到了国有上市公司在中国这片国土上的竞争优势。这个优势又是谁带来的，是中国共产党给的。你们既然享受了这个优势，就要承担相应的责任，这是相辅相成的。而且，我认为国有企业会越来越强大。为什么？因为国有企业在人、财、物、体制机制和社会资源等方面有集聚优势，国有企业如果把市场化的体制机制、内部的法人治理体系进一步完善好，优势将会更加突显。
公司非常重视员工的思想政治教育。大家可以看到，现在公司已经把思政课作为校招大学生培训的一门必修课。希望大家能够切实增强政治意识，把自己的辨别能力和思考能力运用到位，始终在“三观”上与国有上市公司发展要求保持一致。
——公司党委书记、董事长袁仁军2021年9月28日在第四期成长约“高管面对面”活动上的讲话
二、启迪问答
1. 开展业务的初期，如何解决没有客户的问题？
袁仁军：第一，要主动出击。客户都是客观存在的，没有人介绍客户的情况下就应主动出击寻找客户。我在初期做配供配送业务时，客户都是去一家一家工地跑出来的。现在更方便了，你们可以通过企查查等平台搜寻目标客户，并在前期对潜在客户做基本面的了解。第二，要有自信。不要害怕被客户拒绝，你代表的是国有上市公司浙商中拓，要有足够的底气。第三，要思考分析。和客户交流之前要充分思考客户的需求，甚至思考可能连客户自身都不知道的潜在需求，直击需求、切中要害地去交流才能赢得客户。第四，要提升格局。围绕公司的企业使命、价值取向去思考问题，思考如何为客户创造价值，思考如何为客户提供又好又快捷的服务，当你把公司的价值取向落实到位后，客户拓展便是自然而然的事情。
——公司党委书记、董事长袁仁军2021年3月31日在第一期成长约“高管面对面”活动上的讲话
2. 基于做好供应链集成服务精细化服务的目标，年轻的业务员是否应当扎根工厂，把生产环节摸透，以维护和发现业务机会、服务好客户？另外，目前业务是否应当往产业链上游延伸？
袁仁军：首先，要做好客户服务。做业务确实需要清楚地了解客户的内部决策程序等信息，但了解情况并不意味着必须长期驻厂，只要带着问题去了解、有意识地去了解，出一两趟差基本就能弄清楚情况。
另外，要找准关键问题。在去工厂驻扎之前，先要明确去工厂的目的以及要解决的问题，把关键问题提炼出来，再去思考要解决这些问题是否只有驻扎工厂这一个方法？是否还有更好、更高效的办法？很多事情，多问几个为什么，可能就会找到正解。
至于业务往上游延伸这个问题，按照我个人的经历——我在每个阶段只做一件事。公司所处的大宗商品行业有无限大的市场，公司倡导的是“做专做精”。业务部门之于公司，好比专柜之于商场，各个业务部门都有自己的分工和主攻方向。一个部门主攻一个品种，首先聚焦于公司规划的领域，并且努力做成功，当在自身业务领域做专做精做大做强之后，再考虑其他领域的拓展。
——公司党委书记、董事长袁仁军2021年5月24日在第二期成长约“高管面对面”活动上的讲话
3. 作为一名HR，想请教董事长，有什么方法可以快速认清一个人？
袁仁军：评价一个人是否适合公司，主要看他是否是一个靠谱的人。我们通常从四个维度评价一个人是否靠谱，即事业心、责任心、底线和原则。识别方法上，我接触的人比较多，一般会通过一个人的长相、言谈、举止等，联想出与他类同的另一个我熟悉的人，从而做一个基本判断；如果想要认识更充分一些，我会通过聊天、拉家常等方式，了解背后的成长经历、表达诉求、个性局限等内容，从多个维度作进一步分析判断，从而给对方一个更清晰和丰满的画像。
与客户交流也是如此，我与客户沟通时也会问很多问题，有时候看似在“拉家常”，实际上是通过这种方式更多了解客户的情况。背后的逻辑就是，一个人的成长或者一个企业的发展是有规律的，所谓“面子、里子、命”是有次序排列的。比如：一个人很风光的时候，会把“面子”放在第一位；当他碰到困难，“面子”守不住了的时候，会要“里子”、要实惠；当“面子”“里子”都守不住的时候，他就会要保“命”。其实企业也一样，一个发展势头好的企业，就会要“面子”，会重合同守信用；但是一个行将破产的企业，就会不讲信用。所以做业务、做风控，一定要判断这个企业处于什么阶段，通过判断企业所处的阶段，去判断企业的行为。
与人交往、与企业交往都一样，不能因为几句话就被忽悠了，不能因为别人的吹捧、招待就“找不着北”，就守不住底线原则了，需要练就透过现象看清本质的本领。
——公司党委书记、董事长袁仁军2021年11月29日在第五期成长约“高管面对面”活动上的讲话
4. 作为业务经理，除了做业务之外还有哪些可以学习和努力的？
袁仁军：作为一名业务经理，首先要把自己所从事的业务想清楚，要透彻地理解目前所从事业务的目的是什么，想清楚业务模式背后的商业逻辑是否成立，外部环境是否成立，内部要素资源是否具备，与竞争对手相比是否有差异化优势？先把这些思考清楚，然后进一步明确业务的风险点和盈利点，思考如何把盈利点确定下来，如何把风险点控制住。当把这些都考虑清楚，心中也有计划之后，自然便有了“底气”。我常说，“只有想得明白、想得彻底，才会义无反顾、勇往直前。”勇往直前的前提是要想得明白、想得清楚、想得彻底，想得彻底的时候，就有勇气去挑战权威，去与管理部门PK交流，我认为这是最重要的。
——公司党委书记、董事长袁仁军2022年3月24日在第六期成长约“高管面对面”活动上的讲话
5. 在“一主三辅”的管理体系下，如何调和“三辅”之间的关系，让业务更加高效？
袁仁军：公司为什么要设管理部门和业务部门？管理部门和业务部门就像是“一个硬币的两面”，两者目标是一致的，都是为了推动公司高质量可持续发展，只是分工不同。业务部门从事具体业务，管理部门提供服务，凡是目标一致就可以通过“PK”充分交流。所以，要成为一名优秀的业务员，一定要把这些事情想明白，做好取舍，明确方向，这样开展工作时才能有的放矢。
——公司党委书记、董事长袁仁军2022年3月24日在第六期成长约“高管面对面”活动上的讲话
6. 做风控管理的过程中，我发现所需要的知识是非常多的，包括财务知识、经济知识、法律知识等等。该如何去做知识管理，如何安排好自己的学习时间？
袁仁军：坚持目标导向和问题导向。比如你目前的工作是做风控管理，先要搞清楚需要具备哪些知识（如财务知识、法务知识等），然后有针对性地去提升这方面的知识储备。涉及到财务方面的知识，可以向财务资产管理部系统地学习财务知识，也可以通过网上课程自学，重点是学习财务管理的逻辑以及一些基础知识；涉及到风险管理方面的知识，首先要把公司风险管控体系和相关制度流程做一个全面的学习。
至于学习的内容太多，我觉得这不是主要问题，主要问题在于：一是要了解自己知识结构的不完善之处，与工作岗位相匹配，清晰地知道哪些内容是要学习的；二是要了解如何提高学习效率，可以以问题为导向，围绕问题把相关知识点搞明白，并在实践中拓展延伸，这样知识就慢慢地积累起来了。三是要坚持在干中学、在学中干，学习的内容如果没有马上运用到实践中就容易被遗忘，而“干中学”因为有生动的案例，相对来说可以给人留下更深刻的印象，并在过程中做到学以致用、学用相长。
——公司党委书记、董事长袁仁军2022年3月24日在第六期成长约“高管面对面”活动上的讲话
（公司团委）